Как устроен бизнес-план

Бизнес-план составляется как коммерческий документ, поскольку его задача – получить одобрение совета директоров или внешнее финансирование (от банка или, например, венчурного инвестора). Личная беседа также должна проводиться по аналогии с переговорами. Эмоциональность, уверенность и решимость не менее важны, чем написанные слова.

В бизнес-плане следует:
• задать реальные и достижимые уровни продаж, прибыли и движения денежных средств;
• составить коммерческое обоснование, наметить требуемые стандарты качества и производительности;
• определить необходимые человеческие ресурсы, финансовые затраты, оборотный капитал;
• определить основные источники риска для компании и способы борьбы с ними.

Необходимо регулярно сравнивать фактические результаты с бизнес-планом. Не стремитесь к образцовым финансовым показателям, поскольку они могут возникнуть благодаря отмене некоторых проектов и капиталовложений, а это может, в свою очередь, отрицательно сказаться на результатах компании. С бизнес-планом следует сравнивать не только финансовый и коммерческий прогресс компании, но и темпы ее развития.

Вы должны регулярно оценивать, пересматривать и дополнять бизнес-план. Эту процедуру следует проводить как минимум каждый год, а лучше каждые полгода.

Обратите внимание на временные рамки бизнес-плана. Сегодня люди все чаще выбирают модель трехлетнего плана, так как технологии и условия бизнеса меняются стремительно и зачастую непредсказуемо. В прошлом менеджеры составляли планы на пять-десять лет вперед. Однако в некоторых планах на три года оговариваются проекты, на реализацию которых требуется гораздо больше времени.

Основные разделы бизнес-плана

В этом разделе дается универсальная схема бизнес-плана для внутреннего пользования, которую вы легко можете адаптировать к вашим конкретным условиям.

Типичное оглавление бизнес-плана (а оно всегда должно быть) выглядит следующим образом:

1. краткое содержание;

2. сравнение фактических результатов с предыдущим планом и внесение корректив

3. основные продукты и/или услуги;

4. анализ рынка и маркетинговый план;

5. производство;

6. организация и персонал;

7. оценка рисков, риск-менеджмент;

8. проекты развития бизнеса;

9. финансовые прогнозы;

10. приложения.

Большинство бизнес-планов слишком длинные. Желательно, чтобы краткое содержание плана уменьшалось на одной странице, в крайнем случае, на двух. Полный текст должен занимать не более 15 страниц. На описание финансовых прогнозов отводится три страницы. Приложения необходимо представить отдельным блоком. И ни в коем случае нельзя забывать о содержании и нумерации страниц – это позволит читателю быстро найти интересующую его информацию.

1. Краткое содержание

В нем в сжатой форме излагаются основные положения плана, в том числе прогноз продаж, прибыли и движения денежных средств.

2. Сравнение фактических результатов с предыдущим планом и внесение корректив

В большинстве компаний новый бизнес-план составляется ежегодно, т. е. к моменту, когда до выполнения предыдущего трехлетнего бизнес-плана остается еще два года. Но немногие компании включают этот пункт, несмотря на то что сотрудники редко ссылаются на предыдущий план в процессе создания нового. Финансовые и коммерческие показатели первого года в сочетании с грядущими изменениями плана позволяют оценить, насколько адекватным будет новый бизнес-план.

3. Основные продукты и/или услуги

Здесь описываются основные продукты и /или услуги, их конкурентные преимущества на рынке и то, как будущее развитие событий обеспечит еще больший успех. Следует указать имеющиеся права интеллектуальной собственности на применяемую технологию, а также законодательные и научно-исследовательские преимущества.

В зависимости от характера продукта/услуги может оказаться полезным детально осветить такие аспекты, как цикл разработки нового продукта/услуги, что он наследует от предшественника и как защищен (патент, торговая марка или авторское право).

4. Анализ рынка и маркетинговый план

Эта часть является наиболее важной, поскольку закладывает основу всего бизнес-плана. В ней должна отражаться информация о состоянии рынка, прогнозируемый уровень спроса и будущие тенденции, возможные действия существующих и новых конкурентов. Маркетинговый план описывает действия, которые обеспечат искомую долю рынка, объем продаж и уровень цен, указанные в бизнес-плане.

Необходимо дать характеристику отрасли/сектору, в котором вы работаете:

• главные отличительные черты по региону или в стране;

• важнейшие покупатели;

• сфера применения ваших продуктов/услуг;

• вероятные тенденции;

• прогноз на ближайшие три года.

Рынок

Анализ рынка – это кропотливая работа. При поверхностной оценке рынка есть риск упустить из виду интересные возможности и серьезные опасности. Следует рассматривать каждый сегмент рынка в отдельности.

Необходимо определить факторы успеха у покупателей в каждом целевом сегменте:

• Каковы главные элементы (надежность, качество, цена, обслуживание и т. д.)?

• Характеристика покупателей (размер компании, количество клиентов, личные особенности должностных лиц, принимающих решения).

• Каковы сезонные особенности покупательского поведения (размер заказов, конкурентные торги, одобрение поставщика, изменчивость)?

• Какие успехи уже достигнуты в отношениях с покупателями либо какой интерес с их стороны проявлен к настоящему моменту?

Конкуренция

Должное внимание следует уделить нынешним и вероятным будущим конкурентам с объективной оценкой их и ваших сильных и слабых сторон.

• Кто конкуренты сейчас и в будущем?

• Как ваша компания выглядит по сравнению с ними?

• Что они будут делать дальше?

• Почему вы добьетесь успеха?

Маркетинговая деятельность

Ее нужно разделить на маркетинг и сбыт.

Маркетинг

Следует изложить ваши планы относительно позиционирования продукта услуги на рынке по качеству, цене, обслуживанию и т. д., а также дать информацию о планах в отношении:

– распределения;

– продвижения и рекламы;

– ценовой политики (установление цены на основе спроса или издержек, скидки, планируемые уровни цен в будущем);

– обслуживания покупателей;

– географической экспансии (внутренние или зарубежные рынки);

– приоритетных возможностей.

Сбыт

Нужно показать, как будет организован сбыт (через розничную сеть, агентов, франчайзинг, коммивояжеров), как будут выявляться потенциальные клиенты и почему они превратятся в реальных покупателей. План продажи через сбытовых агентов и т. п. должен давать представление об уровне комиссионных, условиях продаж и прогнозируемых объемах. В отношении розничной сети необходимо указать размер торговых площадей, численность персонала, объем продаж в расчете на один квадратный метр и т. д. Если вам показалось, что раздел получился слишком длинным, вы ошибаетесь. Некоторые менеджеры используют при составлении прогноза продаж на следующие три года общие показатели темпа роста компании. Это неправильно. Детальный анализ является основой любого бизнес-плана.

5. Производство

В этом разделе нужно показать, как будет осуществляться производство продуктов или предоставление услуг, определив:

• поставщиков и вероятное развитие связей в будущем;

• ключевые производственные/сервисные преимущества;

• имеющееся оборудование, его производственная мощность и планы на будущее;

• критические аспекты (компоненты, специальное оборудование, аутсорсинг и т. п.);

• производственные издержки (и как на них влияет рост объема производимой продукции);

• необходимые кадры.

Информационные технологии (ИТ)

Информационные технологии (мобильная телефония и видеотехнологии) играют настолько важную роль в современном мире, что рассмотрению этого аспекта следует уделить особое внимание. Электронная коммерция стала столь популярна, что большая доля оборота некоторых компаний, например авиалиний, приходится именно на заказы по телефону. На смену правилам ведения бизнеса, существовавшим на некоторых рынках пять лет назад, приходят новые.

Компания не может позволить себе постепенно обновлять ИТ, поскольку от этого может зависеть не только ее будущее, но и сам факт существования. Главный элемент успешной ИТ-стратегии – информированность. Необходимо проанализировать следующие аспекты:

• использование ИТ для увеличения объема продаж в крупных компаниях вашего сектора;

• технические разработки, открывающие перед вашей компанией новые возможности (например, голосовой ввод данных);

• использование ИТ вашими основными конкурентами.

6. Организация и персонал

Полезно составить список сотрудников с указанием количества, работающих в каждом отделе. Отдельно оговорить планы найма высшего руководства, программы повышения квалификации и программы мотивации сотрудников.

7. Оценка рисков и риск-менеджмент

Эффективный риск-менеджмент подразумевает выявление всех значимых рисков, какими бы невероятными они ни были, поскольку последствия могут оказаться катастрофическими.

Для примера рассмотрим такую ситуацию. У компании, занимающейся управлением производством, есть клиент, на чью долю приходиться 30 % оборота и 33 % валовой прибыли компании. Следующий по важности клиент приносит лишь 5 % оборота. Недавно компания подписала с первым клиентом договор о продлении обслуживания еще на пять лет. Генеральный директор доволен результатами сотрудничества.

Риск получить через полгода уведомление о досрочном расторжении договора существует, но кажется незначительным. Однако, если компанию-клиента поглотит более крупная организация, новое руководство может принять решение о сокращении количества поставщиков. Вывод напрашивается сам собой: если это значимый риск, на него следует обратить внимание, каким бы невероятным он ни казался.

8. Финансовые прогнозы

Финансовая информация должна быть представлена в плане в максимально краткой и понятной форме, поскольку дополнительные данные будут приведены в приложении.

Отдельно приводятся:

• отчет о прибылях и убытках;

• отчет о движении денежных средств, в том числе размерах необходимого внешнего финансирования;

• балансовый отчет.

Обязательно должны быть представлены:

• данные за последние два года;

• последние прогнозы за текущий год;

• перспективы на следующие три года;

• основные исходные положения, использованные при составлении прогноза (например, период погашения дебиторской задолженности в каждом году).

9. Приложения

Скорее всего, будут включать дополнительную информацию по следующим пунктам:

• перспективы продаж (по основным клиентам, категориям товаров и услуг, стране, предполагаемому росту цен и т. д.);

• список планируемых программ капиталовложений с указанием оборотных средств и косвенных издержек;

• основные исследовательские проекты;

• маркетинговый план;

• недвижимость, собственная и арендованная, которую следует купить или продать.

Невозможно составить универсальный план приложений, поскольку в них приводится информация, которая дополняет данные по основным пунктам бизнес-плана и может убедить читателя в тщательности проведенного анализа.