Как сформулировать сильную бизнес-гипотезу

Большинство гипотез и выдвигаемых идей – откровенно слабые и улучшают метрики (выручку, прибыль и т.п.) на 5-10%. Эдакий “тюнинг” и “фичи”. При этом, конечно, никто не отменял силу малых шагов.

Но конечно же всем нормальным предпринимателям и инвесторам, хочется, чтобы потенциал идей был сильно выше. Если уж увеличивать выручку, то в 10-20 раз.

Итак, сегодня в моей рубрике несколько способов, которые позволяют формулировать сильные гипотезы.

1. Подрисовать нолик к среднему чеку, то есть поднять его в 10 раз. Это то, что взрывает мозг и вызывает сопротивление, но заставляет думать о ценности. Например, когда-то носки продавались по 100 руб. за пару, но кто-то придумал продавать подарочные коробки по 30 черных носков на месяц за 3 тыс. руб. – вот вам простой способ. Одни кафе работают со средним чеком 500 руб. а другие работают только для банкетов и корпоративов со средним чеком от 100 тыс. руб. Вторые, как правило, гораздо прибыльнее.

2. Создать новую товарную категорию и быть в ней первым. Например, можно пытаться сдавать дом в категории “аренда домов посуточно”, а можно придумать новую категорию “тест-драйв дома перед покупкой”. Там нет конкуренции, выше ценность и маржа, вы там первый и у вас есть где-то 6 месяцев “окопаться” и найти “нечестные преимущества”, пока не хлынут клоны и конкуренты.

3. Найти новый канал продаж к ценной аудитории X, в котором пока слабая конкуренция. Uber на старте, сделал ставку на AppStore, а не на привычный канал Google Adwords, который уже был выжжен конкурентами-такси. Те, кто успели первыми на взлете Instagram получали временное преимущество. Новые каналы продаж постоянно появляются, потом наполняются конкурентами и выжигаются, важно следить за ними и пытаться там быть “на взлете” популярности.

4. Создать новый канал продаж прямого доступа ценной аудитории X. Каналы продаж настолько важны, что при определенном уровне конкуренции дешевле построить собственный. Например, вести собственный блог. Во времена бума ICO и блокчейна, реклама в каналах продаж была настолько высокой, что со временем все кинулись создавать свои блоги, конференции и т.п. Это и есть основная причина расцвета контент-маркетинга.

5. Продавать привычные вещи в непривычных каналах продаж. Например в конце 19-го века книги продавались в аптеках. Почему бы не протестировать эту гипотезу снова? Ведь хорошая книга – лучшее лекарство 🙂

6. Продавать бестселлер X, направленный на аудиторию Y для другой аудитории Z, до которой возможно достучаться проще и дешевле. Так, например, взяли программу MBA для взрослых и сделали ее для школьников.

7. Сменить главного конкурента не на более слабого и мелкого, а на более сильного и крупного. Конкурировать с привычками миллионов. Еще несколько лет назад никто бы не поверил, что мы будем вызывать такси нажатием кнопки. PayPal и биткоин начинались с мысли “убить доллар”, затея у них пока что не удалась, но оба игрока изменили индустрию.

8. Сменить рынок. Уйти из РФ в US. Это как правило сразу в 30-50 раз улучшает потенциал проекта. Напомню, что рынок РФ в большинстве сегментов это 2-10% от рынка US. Затраты на создание проекта в US в 3 раза выше, а потенциал выше в 30 раз.

9. Делать очень дорогое и недоступное, дешевым и доступным. Были дорогие мейнфреймы для лабораторий, стали ноутбуки для домохозяек. Были дорогие космические перелеты, SpaceX хочет сделать их дешевыми и доступным.

10. Убирать посредников, идти напрямую. Это обычно меняет целые отрасли. Тот же пример Amazon или биткоин.